Kaip konvertuoti internetinės svetainės lankytojus į pirkėjus

Turėsite daugiau šansų sulaukti sėkmės, jei naudodamiesi skaitmenine rinkodara švelniai viliosite potencialius klientus konvertuoti, o ne bandysite juos priversti. Tačiau kas tiksliai yra konversijos kelias ir ką jis reiškia jūsų įmonei?

Šiame tinklaraščio straipsnyje pateikiama ši informacija:

Kas yra konversijos maršrutas skaitmeninėje rinkodaroje?

6 būdai, kaip konvertuoti potencialius klientus internete

5 būdai, kaip pagerinti savo internetinės rinkodaros sėkmę

6 būdai, kaip pagerinti lyderių sekimą

Kas tiksliai yra konversijos maršrutas skaitmeninėje rinkodaroje?

Konversijos kelią sudaro visi etapai, kuriuos asmenys įveikia pakeliui į jūsų įmonės klientus. Nors galutinis konversijos etapas yra pirkimas, šiame maršrute taip pat yra ir mažesnių konversijų, pavyzdžiui, užsiregistravimas į internetinį seminarą, kontaktinės formos užpildymas arba baltosios knygos atsisiuntimas. Iš esmės klientas konvertuojasi, kai įvykdo jūsų raginimą imtis veiksmų ir atlieka tai, ko iš jo norite.

Gaukite ekspertų pagalbą konvertuoti lankytojus į pirkėjus!

6 būdai, kaip paversti internetinius potencialius klientus pardavimais

Taigi, kaip galite greičiau nukreipti potencialius klientus konversijos keliu? Štai keletas patarimų:

1.     Sutelkite dėmesį į potencialių klientų kokybę, o ne kiekybę.

Kuo tiksliau orientuositės į idealius potencialius potencialius klientus, tuo geriau. Nustatykite savo idealių klientų savybes, kad galėtumėte pritaikyti skaitmeninę rinkodarą taip, kad ji jiems patiktų.

2.     Sukurkite įtikinamus raginimus imtis veiksmų (CTA).

Jūsų CTA turėtų būti pritaikyti prie individualių potencialių klientų poreikių ir pabrėžti potencialių klientų vertę. Pavyzdžiui, įprasti CTA, skirti potencialiam pirkėjui ankstyvuoju pirkimo tyrimo etapu, yra tokie: „Sužinoti daugiau” arba „Palyginti prekes”. Spustelėjęs CTA, potencialus pirkėjas sužinos daugiau apie prekę ar paslaugą. Potencialaus pirkėjo, kuris yra tolimesnėje sprendimo priėmimo proceso stadijoje, CTA gali būti „Užsisakyti demonstracinę versiją” arba „Gauti nemokamą sąmatą”.

3.     Sukurkite tikslinius nukreipimo puslapius.

Priklausomai nuo lankytojo atliekamo veiksmo, keli CTA turėtų vesti į skirtingus nukreipimo puslapius. Nukreipimo puslapis yra esminis konversijos kelio komponentas. Įmonės, turinčios 30 ar daugiau nukreipimo puslapių, sukuria septynis kartus daugiau potencialių klientų nei tos, kuriose jų yra mažiau nei dešimt. Tačiau tik 48 proc. rinkodaros specialistų rūpinasi sukurti naują nukreipimo puslapį kiekvienai rinkodaros kampanijai. Tūpimo puslapiai turėtų būti orientuoti į vieną veiksmą, kurį norite, kad lankytojas atliktų, kad jis nenukryptų nuo to, ko norite, kad jis pasiektų.

4.     Pasirūpinkite lyderiu.

Jūsų svetainės lankytojas vykdė nukreipimo puslapyje pateiktus nurodymus, spustelėdamas CTA. Dabar, kai turite jo kontaktinę informaciją ir sutikimą, galite toliau jį puoselėti konversijos kelyje, kreipdamiesi į jį su informacija ir pasiūlymais, skirtais konkretiems jo reikalavimams.

5.     Sekite savo potencialius klientus ir rezultatus.

Turėti daug potencialių klientų yra ir gera, ir bloga žinia. Puiki, nes turite daug potencialių klientų, tačiau sunku juos visus sekti. Laimei, vadovų valdymo sistemos gali registruoti jūsų bendravimą su kiekvienu vadovu, užtikrindamos, kad niekas nepraeis pro spragas. Įsigykite platformą, kuri parodys jūsų vadovų ugdymo kampanijų rezultatus, kad galėtumėte matyti, kokios veiksmingos jūsų rinkodaros pastangos.

6.     Stebėkite ir dar kartą stebėkite.

Jei norite nuolatinio konvertuojančių potencialių klientų srauto, turite nuolat tikslinti savo interneto rinkodaros pastangas. Turite reguliariai vertinti savo lyderių generavimo strategijos rezultatus ir tai, ką sužinojote, taikyti gerindami savo interneto rinkodarą.

Užmegzkite santykius naudodami el. Pašto marketingą

Tikėtina, kad dauguma jūsų potencialių pirkėjų nebus pasirengę pirkti, todėl čia svarbus yra švino puoselėjimas. Paprasčiau tariant, lead nurturing yra jūsų įmonės ir jos klientų santykių plėtojimas ir palaikymas. Veiksminga lead nurturing el. pašto kampanija didina prekės ženklo žinomumą, šviečia potencialius vartotojus apie įmonės produktus ar paslaugas ir užmezga pakankamą ryšį su auditorija, kad padidėtų pardavimai.

Net ir tų klientų, kurie jau yra pasirengę pirkti, lyderio ugdymas pasitelkiant internetinę rinkodarą gali gerokai padidinti vidutinę jūsų įmonės užsakymo vertę. Be to, potencialių klientų ugdymas padeda užmegzti ilgalaikį ryšį, kuris, idealiu atveju, lemia vartotojų lojalumą ir dar daugiau pirkimų.

31 % B2B rinkodaros specialistų teigia, kad naujienlaiškiai el. paštu yra geriausias būdas puoselėti potencialius klientus. Tačiau ar jūsų el. laiškai, kuriais puoselėjate potencialius klientus, duoda kokių nors rezultatų?

5 būdai, kaip pagerinti savo internetinės rinkodaros sėkmę

Nedaug kas vargina labiau nei atsakyti lyderiui į, atrodytų, idealų el. laišką ir sulaukti tik vikšrų. Ką daryti, jei jūsų potencialūs klientai neatsako į jūsų el. laiškus? Pateikiame penkis patarimus, kaip rašyti veiksmingus lyderių ugdymo laiškus:

1.     Reaguokite greitai.

Greitis, kuriuo susisieksite su potencialiu klientu, gali lemti arba nutraukti santykius ir galiausiai pardavimą. Tačiau jei esate kaip dauguma užimtų mažų įmonių savininkų ir vienu metu darote keturis darbus, lengva nepastebėti naujo vadovo. Laiku gautą atsakymą galite užsitikrinti naudodami vadovų generavimo programinę įrangą, kuri iš karto praneša, kai gaunate naują vadovą, ir automatizuoja atsakymus į vadovus, kad galėtumėte operatyviai reaguoti į potencialius klientus, nepriklausomai nuo to, ką dar darote.

2.     Patikrinkite, ar jūsų el. laiškai pritaikyti mobiliesiems įrenginiams.

Nesvarbu, ar prekiaujate B2B, ar B2C, jūsų potencialūs klientai nori, kad jūsų el. laiškai mobiliuosiuose įrenginiuose atrodytų taip pat gražiai, kaip ir stacionariuose ar nešiojamuosiuose kompiuteriuose. Sklandi patirtis visose platformose labai svarbi 83 proc. mobiliųjų įrenginių naudotojų. Tikėtina, kad jūsų potencialus vartotojas atidarys šį el. laišką išmaniuoju telefonu, ir jei jis negalės lengvai perskaityti jūsų atsakymo arba spustelėti nuorodos, kad iš karto imtųsi veiksmų, jis gali toliau su jumis nebesusisiekti.

3.     Laikykitės geriausios el. pašto praktikos.

Paskutinis dalykas, kurio norite, yra tai, kad jūsų potencialių klientų ugdymo el. laiškas būtų supainiotas su įkyriomis nepageidaujamomis žinutėmis. Kad to išvengtumėte, būtinai laikykitės kelių pagrindinių el. pašto geriausių praktikų. Pirmiausia identifikuokite el. laiško siuntėją, laukelyje „Nuo” nurodydami savo įmonės pavadinimą. Antra, temos eilutėje aiškiai nurodykite, kad atsakote į potencialaus vartotojo užklausą. Trečia, visada nurodykite, kaip gavėjai gali atsisakyti jūsų įmonės el. laiškų. Sužinokite daugiau apie geriausią el. pašto praktiką ir CAN-SPAM įstatymo laikymąsi.

4.     Pateikite ką nors vertingo.

Ar jūsų potencialių klientų ugdymo el. laiškuose pabrėžiama visa tai, ką jūsų įmonė gali padaryti nuostabaus? Tai neteisingas požiūris. Sutelkite dėmesį į tai, kad lyderiui būtų suteikta kažkas vertingo, nesvarbu, ar tai būtų informacija, konsultacija, nuolaida, ar ribotos trukmės pasiūlymas. Niekada nepraleiskite progos suteikti vertę. Pavyzdžiui, jei siunčiate el. laišką su nuoroda atsisiųsti el. knygą, kurios prašė vadovas, į tą laišką įtraukite ir kitą pasiūlymą. Lyderiai būtų dėkingi, jei padėtumėte juos šviesti, kad jie galėtų priimti geriausią pirkimo sprendimą.

5.     Padarykite savo el. laiškus asmeniškesnius.

Kad jūsų el. laiškai būtų aktualūs potencialiam klientui, reikia ne tik kreiptis į potencialų klientą vardu (nors tai taip pat labai svarbu). Sukurkite kelis lyderių ugdymo el. laiškus, skirtus įvairių kategorijų perspektyvoms. Pavyzdžiui, jei teikiate būsto paslaugas, galite paskirti vieną el. laiško rūšį namų savininkams, o kitą – nuomotojams, turintiems nuomojamų būstų. Taip pat galite pritaikyti el. laiškus pagal perspektyvos padėtį pirkimo cikle, pavyzdžiui, ar jie ruošiasi priimti sprendimą, ar dar tik pradėjo tirti pirkinį. Galiausiai, priklausomai nuo to, kokia rinkodaros strategija paskatino potencialų pirkėją su jumis susisiekti, galite parengti alternatyvius el. laiškus. Vadovų valdymo programinė įranga gali padėti jums segmentuoti potencialius klientus, nustatyti, kokius auklėjamuosius el. laiškus jiems siųsti, ir automatizuoti el. laiškų siuntimo procesą. Norėdami sutaupyti laiko ir užsitikrinti sėkmę, ieškokite vadovų valdymo paslaugos, kurioje yra el. laiškų šablonų biblioteka, iš kurios galite rinktis.

Mažos įmonės savininkas prie nešiojamojo kompiuterio, apsuptas dėžių su užsakymais, pergalingai kelia kumštį į viršų.

6 būdai, kaip pagerinti pirkėjų pritraukimo sekimą

Jūsų darbas ir pastangos, susijusios su svetainių SEO, reklama internete, rinkodara socialinėje žiniasklaidoje ir reklama, lėmė daugybę potencialių klientų. Tačiau jei uoliai nesekate savo potencialių klientų, galite prarasti kai kurias vertingiausias perspektyvas. Be to, teisingai sekdami savo potencialius klientus galite parodyti, kiek veiksminga jūsų rinkodara ir reklama. Pateikiame šešias nuorodas, padėsiančias veiksmingiau stebėti potencialius klientus:

1.     Nustatykite potencialių klientų organizavimo ir tvarkymo metodą.

Galbūt užrašai ant popieriaus lapelio ar lipnaus lapelio galėjo pasiteisinti, kai jūsų įmonė buvo maža, tačiau, įmonei plečiantis, turėsite organizuoti vadovų tvarkymą arba rizikuosite prarasti svarbius potencialius klientus. Jau dabar pradėkite kurti vadovų valdymo sistemą ir turėsite tvirtą pagrindą verslo plėtrai.

2.     Supraskite savo potencialių klientų šaltinį.

Pavyzdžiui, jei savo interneto svetainėje turite potencialių klientų formą, kaip potencialūs klientai gali į ją patekti? Ar jie pateko į jūsų svetainę per paiešką internete, įvedę jūsų URL adresą, ar spustelėję jūsų internetinę reklamą? Naudojant kodą paprasta atsekti potencialių klientų šaltinį internete, tačiau taip pat galite nustatyti, iš kur apie jūsų įmonę sužinojo telefonu skambinantys ar atvykę klientai. Tiesiog paklauskite: „Kaip sužinojote apie mūsų įmonę?” ir sekite atsakymus.

3.     Konfigūruokite pranešimus apie potencialius potencialius klientus.

Vadovų generavimo ir valdymo sistema, kuri realiuoju laiku siunčia pranešimus apie potencialius klientus, gali padėti išvengti vertingo potencialaus kliento praradimo konkurentui dėl to, kad nepakankamai greitai sureagavote. Reaguokite iškart, kai tik gaunate šviežių pranešimų apie lyderius. Taip pat galite nustatyti švinų automatinius atsakiklius, kad net jei esate užsiėmę su kitu klientu, vis tiek galėtumėte atsakyti į naująjį šviną, pateikdami tinkamą atsakymą.

4.     Surinkite kuo daugiau informacijos apie potencialius klientus.

Užmezgę ryšį su potencialiu pirkėju, gaukite daugiau informacijos, kad galėtumėte nustatyti, kurioje pardavimo piltuvėlio dalyje jis yra. Pradėkite rinkti tą pačią pagrindinę informaciją apie kiekvieną lyderį, pavyzdžiui, vardą, pavardę, įmonės pavadinimą, telefono numerį, el. pašto adresą, pareigas, pirkimo chronologiją ir pan. Reikalaujama informacija gali skirtis priklausomai nuo jūsų verslo ir vartotojų bazės, be to, greičiausiai ne visą ją gausite iš karto. Dalis jų gali būti gaunama iš tiesioginių pokalbių ar elektroninių laiškų su klientais, o kita – iš svetainės analizės, kuria stebimas jų elgesys jūsų svetainėje. Galiausiai turėsite išsamų vaizdą apie kiekvieną lyderį, jei kiekvieną kartą, bendraudami su vartotoju, surinksite šiek tiek daugiau duomenų.

5.     Suskirstykite potencialius klientus į kategorijas.

Susisiekę su potencialiu vartotoju ir gavę pirmiau išvardytą informaciją, galėsite suskirstyti savo potencialius klientus pagal jų pardavimo piltuvėlio etapą. Galite išsiaiškinti, ar jie yra pasirengę pirkti, ar dar tik pradeda tyrimą; ar jie yra vieninteliai sprendimus priimantys asmenys, ar dalyvauja dar kas nors; ar jie turi numatę biudžetą, ar ne; ir kitus aspektus, kurie padės jums sudaryti sandorį. Net jei iki faktinio pirkimo dar toli, palaikydami ryšį su potencialiu pirkėju, kol jis priartės prie pasirinkimo, galėsite padėti išlaikyti jūsų įmonę jo sąmonėje.

6.     Sekite savo lyderių duomenis.

Švarūs ir nuoseklūs lyderių duomenys yra labai svarbūs sėkmingam tolesniam stebėjimui. Reguliariai peržiūrėkite savo potencialių klientų duomenų bazę ir išvalykite įrašus, kad pašalintumėte pasikartojimus, ištaisytumėte klaidas ir palaikytumėte puikią jų formą. Lengvai naudojama vadovų valdymo sprendimo prietaisų skydelis padeda pagreitinti paieškos ir vadovų sijojimo procesą.

Pasistenkite, kad kiekvienas lankytojas būtų svarbus.

Kiekvienas rinkodaros specialistas pripažįsta, kad švino ir galimybės konversijos rodiklis yra labai svarbus rodiklis, kurį reikėtų reguliariai optimizuoti. Efektyviai stebėdami galimybes pardavimo duomenyse, galite analizuoti ir gerinti savo veiklos rezultatus. Tai taip pat padės plėtoti jūsų vamzdyną ir jūsų prognozavimo pastangas. Patikima vadovų valdymo sistema yra protinga investicija. Veiksminga vadovų valdymo sistema greitai atsipirks, nes padidės vadovų, kurie virsta klientais, procentinė dalis. Tačiau kol kas galite susitelkti į pirmiau išdėstytas praktines strategijas, kad padidintumėte potencialių klientų konversijos rodiklį ir gautumėte reikiamas pajamas.